L’agente di commercio che opera in esclusiva ha diritto alle provvigioni indirette su tutti gli affari che il preponente conclude, direttamente o indirettamente, nella zona o con la categoria di clienti a lui riservata. Questo diritto sussiste anche quando la vendita avviene formalmente fuori zona, ma il prodotto raggiunge clienti localizzati nell’area di esclusiva: ad esempio tramite vendite centralizzate a catene di negozi, forniture eseguite da una società controllata dal preponente o operazioni intermediate da società di leasing. La violazione dell’esclusiva costituisce inadempimento contrattuale e può legittimare il recesso per giusta causa dell’agente, con diritto alle indennità di cessazione del rapporto.
Il diritto di esclusiva rappresenta uno degli effetti naturali del contratto di agenzia e tutela l’agente da ogni forma di ingerenza del preponente nella zona riservata. L’inadempimento del preponente è vietato anche quando si realizza per vie indirette, quali che siano le modalità della sottrazione di clientela e indipendentemente dalla tecnica negoziale prescelta o dal luogo in cui questa è posta in essere.
Di seguito analizziamo i principi normativi e i casi pratici affrontati dalla giurisprudenza di legittimità e di merito.
In questo articolo:
- Esclusiva dell’agente e provvigioni indirette: il quadro normativo
- Vendite centralizzate a catene di negozi
- Vendite eseguite tramite società controllata dal preponente
- Vendite a società di leasing
- Giusta causa di recesso e indennità di cessazione
- Domande frequenti
Esclusiva dell’agente e provvigioni indirette: il quadro normativo
L’esclusiva in favore dell’agente è un effetto naturale del contratto di agenzia e, come tale, può essere derogata da un accordo delle parti, anche tacito, ma mai per iniziativa unilaterale del preponente.
Quando l’agente opera in esclusiva operano due regole speculari. Da un lato, il preponente non può valersi contemporaneamente di più agenti nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività (art. 1743 c.c.). Dall’altro, l’agente ha diritto alla provvigione anche per gli affari conclusi dal preponente con terzi appartenenti alla zona o alla categoria o gruppo di clienti riservati all’agente (art. 1748 c.c.).
Con la riforma attuata dal d.lgs. 65/1999 è stato eliminato dall’art. 1748 c.c. il riferimento agli affari conclusi direttamente dal preponente. Poiché tale avverbio non viene più utilizzato, la provvigione indiretta spetta sia per gli affari conclusi direttamente dal preponente, sia per quelli conclusi indirettamente attraverso terzi.
L’esclusiva incontra però un limite intrinseco nell’oggetto del contratto di agenzia: l’agente vanta un diritto di esclusiva soltanto in relazione agli affari che è stato incaricato di promuovere.
La zona riservata, e quindi l’ambito di esclusiva, può essere identificata in più modi: geograficamente, oppure con riferimento alla tipologia della clientela (operatori professionali o consumatori) o a un determinato canale di vendita (rivenditori tradizionali, con esclusione della grande distribuzione organizzata o del commercio elettronico).
Vendite centralizzate a catene di negozi
Nel caso deciso dalla sentenza della Corte di Cassazione n. 2288 del 2017, l’agente lamentava la violazione del proprio diritto di esclusiva: il preponente concludeva affari con la società capogruppo, la quale distribuiva poi la merce agli imprenditori affiliati localizzati nella zona di pertinenza dell’agente.
La Cassazione ha riconosciuto la violazione del diritto di esclusiva, enunciando un principio destinato a fare scuola.
Secondo la Cassazione, il diritto alla provvigione indiretta compete in ogni caso di ingerenza nella zona di esclusiva o di captazione di clienti riservati all’agente, attraverso l’intervento diretto o indiretto del preponente, quali che siano le modalità della sottrazione. Poiché la nozione di affare rilevante è essenzialmente di ordine economico, il giudizio non dipende dalla tecnica negoziale prescelta né dal luogo in cui questa è posta in essere. Pertanto, anche la conclusione di affari fuori dalla zona di esclusiva, con una società che a sua volta distribuisce il prodotto a imprenditori affiliati operanti nell’area riservata, costituisce violazione dell’esclusiva ove vi concorra il preponente.
Nella vicenda concreta, gli ordinativi provenivano dagli esercizi affiliati anziché dalla capogruppo ed erano raccolti da un altro agente, competente per la zona in cui si trovava la capogruppo con la quale gli affari erano formalmente conclusi. All’agente della zona in cui operavano gli esercizi affiliati sono state perciò riconosciute le provvigioni indirette sugli affari conclusi con tali esercizi.
Vendite eseguite tramite società controllata dal preponente
La sentenza della Cassazione n. 7358 del 2022 ha applicato il medesimo principio enunciato da Cass. 2288/2017, questa volta con riferimento a un contratto atipico, di consulenza e assistenza misto ad agenzia, che prevedeva una clausola di esclusiva.
La società attrice, titolare dell’esclusiva sulle forniture del preponente verso una determinata zona, lamentava la violazione di tale diritto. La fornitura, tuttavia, non era eseguita dal preponente bensì da una sua controllata, ossia da un terzo formalmente non vincolato da alcun obbligo di esclusiva.
Per decidere il caso, la Cassazione ha applicato i principi di correttezza e buona fede nell’esecuzione e interpretazione dei contratti, che consentono al giudice di intervenire anche in senso modificativo o integrativo sul contenuto contrattuale, quando ciò sia necessario per garantire l’equo contemperamento degli interessi delle parti e reprimere l’abuso del diritto (cfr. Cass. 18.9.2009, n. 20106). Su questa base, ha esteso l’operatività della clausola di esclusiva oltre il suo tenore letterale, fino a ricomprendere anche la società controllata dal preponente.
Vendite a società di leasing di prodotti utilizzati da clienti riservati all’agente
Nel caso deciso dal Tribunale di Pesaro con la sentenza n. 125 del 19 aprile 2016, il preponente aveva concluso affari con società di leasing che, a loro volta, fornivano macchinari a clienti ubicati nella zona di esclusiva dell’agente.
Tali affari, secondo il Tribunale, dovevano essere remunerati con provvigioni all’agente, poiché non osta a tale conclusione la circostanza che l’affare sia stato concluso con imprese di leasing aventi sede in zona diversa da quella presso cui l’agente aveva l’esclusiva.
La natura dei prodotti commercializzati, macchine utensili e a controllo numerico, e la tipologia dei contratti stipulati dalla mandante, il leasing, hanno portato il Tribunale a ritenere che gli acquirenti sostanziali delle macchine fossero le imprese utilizzatrici, con le quali la preponente aveva necessariamente concordato la vendita, pur con l’intermediazione di una società di leasing.
Giusta causa di recesso e indennità di cessazione del rapporto
Il Tribunale di Pesaro ha accertato anche la giusta causa di recesso dell’agente, motivata proprio dalla violazione dell’esclusiva: attesa l’entità delle provvigioni indirette non corrisposte all’agente e il silenzio serbato dalla preponente su tale rilevante circostanza, il recesso in tronco dal rapporto appare senz’altro giustificato.
L’agente aveva agito in giudizio sia per il riconoscimento delle provvigioni indirette, sia per l’accertamento della giusta causa di recesso e, conseguentemente, delle indennità di cessazione del rapporto.
Queste indennità, infatti, non sono normalmente dovute in caso di recesso dell’agente, salvo che il recesso sia sorretto da una giusta causa e sia, dunque, imputabile a un inadempimento del preponente.
Domande frequenti sulle provvigioni indirette dell’agente
Quando spettano le provvigioni indirette all’agente di commercio?
Le provvigioni indirette spettano all’agente che opera in esclusiva su tutti gli affari conclusi dal preponente, direttamente o tramite terzi, con clienti appartenenti alla zona o alla categoria a lui riservata (art. 1748 c.c.). Dopo la riforma del d.lgs. 65/1999 il diritto sussiste anche per gli affari conclusi indirettamente, qualunque sia la tecnica negoziale o il luogo della vendita.
Il preponente può vendere nella zona di esclusiva dell’agente?
No. Il preponente che opera nella zona riservata all’agente, anche indirettamente o tramite società controllate, commette un inadempimento contrattuale. L’agente conserva il diritto alle provvigioni su quegli affari e, nei casi più gravi, può recedere per giusta causa.
Le provvigioni indirette spettano anche se la vendita avviene fuori dalla zona?
Sì, quando il prodotto raggiunge comunque clienti localizzati nella zona di esclusiva. La giurisprudenza valuta la nozione di affare in senso economico-sostanziale: rilevano la destinazione finale della merce e l’effettiva captazione della clientela riservata, non il luogo formale di conclusione del contratto.
La violazione dell’esclusiva giustifica il recesso dell’agente?
Sì. Quando il mancato pagamento di provvigioni indirette è di entità rilevante e il preponente serba il silenzio sulla circostanza, il recesso in tronco dell’agente è giustificato da giusta causa. In tal caso l’agente conserva il diritto alle indennità di cessazione del rapporto, altrimenti non dovute in caso di dimissioni.
Hai un contratto di agenzia in esclusiva e sospetti una violazione da parte del preponente? Una valutazione tecnica della tua posizione contrattuale e degli affari conclusi nella tua zona consente di quantificare le provvigioni indirette spettanti e di valutare la sussistenza di una giusta causa di recesso.
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